Az előző részben azt hiszem jól kiveséztük a tárgyalások típusait, illetve stratégiáját. Ma viszont a folyamatáról lesz szó, pontosan arról, hogy milyen fázisokon megy keresztül minden egyes tárgyalás, és hogy mire kell odafigyelni az egyes fázisoknál.

Légkörteremtés. Alig néhány másodpercig tart, még is meghatározza az üzleti találkozó hangulatát. A másodperc tört része alatt dől el, hogy együttműködő lesz-e partnerünk, vagy szimplán győzni jött. Az első pillanatokban leszűrhetjük partnerünk stratégiáját, taktikáját. Tudatosan kell megterveznünk az első pillanatokat, hogy kedvező pozíciót teremtsünk magunknak, mert a már kialakult légkört roppant nehéz megváltoztatni. A sikerünk titka a nyílt, nyugodt, kellemes légkör, ezért a nonverbális üzeneteinknek is ezt kell sugallnia. Törekedjünk arra, hogy barátságos, kiegyensúlyozott és nyugodt ember hatását keltsük. Legyen a testtartásunk nyílt (kezeket és lábakat tilos keresztezni), az arckifejezésünk bizalomgerjesztő és a kézfogásunk határozott. A légkörteremtés fázisában lehetőségünk van, akár a másik felet megdicsérni, de csak óvatosan, ne tűnjön “talpnyaló” megjegyzésnek. Azt mindenképp ajánlom, hogy a beszélgetést kezdjük egy egyszerű bemelegítő kérdéssel, például, érdeklődjünk hogyan utazott partnerünk. Ha az üzlettársunk azonnal belevág a tárgyalás témájába, és nem időzik el ő is a bemelegítő kérdésekkel, akkor a saját előnyét szeretné növelni, azzal, hogy minket kizökkent a komfortzónánkból.



A nyitás periódusában dől el, hogy milyen témákat feszegetünk majd a tárgyalás során, illetve hogy ki a dominánsabb, ki fogja vezetni a tárgyalást. Világossá válik ki a tapasztaltabb, a jobban informált. Nem hiába mondják, hogy az információ = hatalom. Ha van a partnerünkről olyan információnk, amely alapjaiban változtathatja meg a tárgyalás menetét, akkor itt kell megosztani a másikkal. Nem érdemes tovább húzni, hiszen a következő szakaszban már nem lesz releváns számára, illetve számunkra.



Az ajánlattételnél, melynek úgyszintén különböző szakaszai vannak, az első, az indító ajánlat. Az indító ajánlat mindig az optimista ajánlat felett van 20-30%-kal. Az ajánlattételnek legfontosabb része, hogy mindig határozottan, világosan, magyarázkodás nélkül kell elővezetni, és olyan ajánlatot tenni, amelyet érvekkel alá tudunk támasztani, hiszen ha nem, akkor elveszítjük hitelességünket. Ez után következik az alku, amely során meg kell határozni egy olyan alsó szintet, ami a legkedvezőtlenebb számunkra, de még elfogadható megoldás. Biztosan mindenki számára világos, hogy az alkukötés során a vevő a legalacsonyabb, az eladó pedig a legmagasabb árat szeretné “kiharcolni”. A tárgyalásos egyezség legjobb alternatíváját, röviden TELA-t három lépcső szerint lehet kialakítani. Össze kell állítani a meghiúsult megállapodás esetére a teendők listáját, ki kell dolgozni az ígéretes ötleteket, illetve ki kell választani a legjobbnak tűnő megoldást. Általában a tárgyaló partnerünk is készít TELA-t, és a legjobb helyzet számunkra, ha ismerjük is az ő összeállítását, hiszen akkor a miénket úgy tudjuk alakítani, hogy neki még beleférjen. 
Az utolsó, vagy végső ár az, ami alább az eladó nem adja, és ami felett a vevő nem hajlandó megvenni. Az ajánlat és ellenajánlat célja tulajdonképpen a partner végső árának a megállapítása.

Nektek mi a véleményetek erről? Szerintetek is ez a 3 szakasza van a tárgyalásoknak?

Ha tetszett a bejegyzés, és még több tartalmat szeretnél tőlünk akkor kövess minket!
Facebookon
Instagramon
Weboldalon